Como Falar do Preço do Imóvel para o Cliente

Para defender o preço com eficácia, o corretor de imóveis deve demonstrar as qualidades do imóvel e transforma-las em vantagens para o cliente.

Compete ao corretor saber justificar e defender o preço.

Para justificar o preço com eficácia, o corretor deve:

·         Provar com raciocínio convincente, descrevendo e explicando, com o auxílio de exemplos, as qualidades do imóvel, transformando em vantagens para o cliente;

·         Persuadir o cliente e sua família da superioridade do imóvel que está sendo demonstrado em relação aos dos concorrente;

·         Lembrar-se da noção de “preço psicológico”, que leva qualquer cliente a imaginar que “o que é caro é de boa qualidade”.

Para o corretor de imóveis preparado e motivado, um preço elevado não é desvantagem.

Apresentação do preço

Algumas sugestões referentes à apresentação de preços:

1 Nunca se deve apresentar o preço antes de ter demonstrado o imóvel e esclarecido as objeções do cliente potencial.

Para um cliente, a ação de pagar é muitas vezes sentida como sacrifício, o preço parecerá mais elevado quando o cliente não tiver consciência do interesse da oferta apresentada.

Lembre-se simplesmente que o preço está para a venda que nem os últimos minutos de um filme estão para o cinema. Conhecê-lo antes da hora quebra o encanto e diminui o interesse.

2 Evitar que o preço seja redondo.

Um imóvel de R$ 300.000,00, R$ 500.000,00, R$ 1.000.000,00 presta-se facilmente à negociação.

Ao contrário, um corretor que oferece o imóvel ao preço de 256.465,00 inibe o cliente a pechinchar. A precisão do número deixa passar a impressão que foi objeto de cálculos rigorosos, que não podem ser discutidos.

3 É caro demais!!

Em relação a quê ??

Esta resposta terá um efeito desestabilizador para o cliente. Ele será obrigado a sair do seu conforto e pensar. Na maioria das vezes as explicações serão muito pobres, sem embasamento.

A partir daí pode defender-se eficazmente e justificar o preço.

Ao apresentar o preço o corretor deve sempre acompanha-lo de uma vantagem.

A vantagem se refere às necessidades a serem atendidas pelo imóvel que está sendo adquirido pelo cliente potencial. Exemplo: “Tendo em vista os seus desejos, será preciso prever um investimento de R$ 735.464,00 para se tornar proprietário desse confortável apartamento e de ganho, a vista permanente para a orla de Balneário.

Tornar relativa a despesa

Uma vantagem que pode relevar-se em termos de ganho ou economia, permite considerar a importância de uma despesa.

Exemplo: “A economia que o Senhor Barriga passará a fazer, não pagando mais aluguel, será de R$ 62.760,32, ao ano. Com essa economia, o senhor poderá comprar um novo imóvel.”

Maneiras de se conseguir preço sem desconto antes de negociar

·         Enfatize os benefícios que justificam o preço.

·         Analise bem as objeções ao preço antes de responde-las.

·         Enfatize serviços extras.

·         Faça do preço mais alto um diferencial.

Recomendações para uma boa negociação

·         Para negociar precisamos demonstrar credibilidade, confiabilidade e empatia e saber convencer com inteligência.

·         A ética deve prevalecer nas nossas relações comerciais.

·         O primeiro passo para persuadir é saber que tipo de cliente você está falando.

·         Use de preferência, uma mesa redonda para negociar.

Fechar a venda é a soma de todos os passos que o corretor desenvolveu durante as fases do processo de vendas.

Dica SóVenda

Estudar as fraquezas dos produtos dos concorrentes e depois sugerir esses problemas como critérios de decisão para os clientes. Em vez de atacar os concorrentes diretamente, enfraqueça-os de maneira mais sutil, influenciando a tomada de decisão dos clientes.

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