Como tomar a decisão na hora da compra

Como as famílias se decidem pela compra de um imóvel

                                                                             

Compreender como os clientes tomam as suas decisões proporciona uma série de benefícios aos corretores de imóveis.

Entre estes benefícios está o auxílio no acompanhamento dos seus clientes no difícil processo decisório a que se submetem ao comprar um imóvel e o auxílio ao cliente na tomada da melhor decisão de compra.

Para tornar mais objetivo o trabalho do corretor de imóveis, é importante que ele esteja atento e considere os dilemas e as dificuldades que uma família enfrenta na tomada da decisão de compra de um imóvel.

Processo genérico de tomada de decisão

Reconhecimento do problema – A família percebe que precisa pensar em um novo imóvel. 

O corretor deve identificar as necessidades da família para saber que informações do imóvel fornecer. Tais informações devem relacionar os benefícios do imóvel às necessidades da família.

Busca de informação – A família pesquisa em classificados, internet etc.

A busca por informações é o processo pelo qual a família investiga seu ambiente à procura de dados adequados para tomar uma decisão razoável.

A família reúne as informações que se referem à localização, ao tamanho, às características, ao preço, entre outras.

Avaliação de alternativas – A família compara o imóvel desejado de acordo com seus critérios.

No estágio de avaliação de alternativas durante o processo de compra, a família compara as opções identificadas como potencialmente capazes de resolver o problema que iniciou o processo de decisão.

O processo de decisão de compra exige um alto envolvimento da família e, muitas vezes, com a participação muito atuante de seu comitê de compra e do corretor de imóveis.

Nesta fase, o corretor deve saber responder as seguintes perguntas:

·        * que características do imóvel são importantes nessa decisão: localização, preço, tamanho, número de quartos, qualidade?

·        * que nível de satisfação os membros da família esperam obter com a compra do imóvel?

Munido desse conhecimento da família, o corretor fica em melhor posição para fornecer as informações necessárias para a tomada de decisão e também para ajudar a família a avaliar as informações do imóvel.

Escolha do imóvel – A família decide por um que atende os seus critérios de escolha.

A família age de forma racional e usa o máximo possível de informações para maximizar a utilidade conjunta.

Nesse processo, todas as informações a respeito das características de um imóvel são combinadas para um julgamento final da preferência pelo imóvel. O imóvel que tem a maior preferência é escolhido.

Resultado – As incertezas da decisão tomada.

“Será que tomei a decisão certa?” a incerteza em relação às diferenças entre o imóvel escolhido em relação aos outros pode criar ansiedade, especialmente se os benefícios de ambos parecem semelhantes, ou se o imóvel escolhido for mais caro, embora prometa mais benefícios.

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