Uma venda diferente

Porque a venda de imóveis é diferente?

A venda de imóveis é um processo que apresenta uma série de aspectos singulares.

Ela se distingue das outras formas de vendas de produtos e serviços a partir das seguintes peculiaridades: resquícios antropológicos, comitê de compra, decisão de alto envolvimento da família, fator tempo, valores monetários envolvidos e preconceitos.

Resquícios antropológicos

A habitação surgiu com a necessidade de abrigo, proteção e adaptação do homem ás condições e ameaças do meio ambiente.

Hoje é comum as famílias recorrerem à opinião dos mais velhos e mais experientes para decidirem pela compra de uma unidade habitacional (a caverna adequada aos tempos modernos, com micro-ondas, televisão a cabo, sistema de segurança etc.)

Comitê de compra

Uma família que nunca vivenciou a experiência de comprar um imóvel por certo irá dispensar um grande esforço quando o fizer pela primeira vez.

Nessa fase, a família procura se acercar do maior número de informações possível que, veiculadas na internet ou televisão, apresentam alternativas diversas. Ainda na busca de um maior apoio para a decisão, discute-se o assunto com seu comitê de compra.

O comitê de compra é constituído pelos parentes, amigos do trabalho, vizinhos e outros conhecidos. Alguns deles acompanham na visita ao imóvel e oferecem sua impressão pessoal sobre a questão.

Decisão de alto envolvimento da família

Quando chega a hora de tomar as decisões de compra, maridos e esposas frequentemente discordam quanto a gastar ou economizar, que tipo de imóvel comprar, qual será sua localização, qual o número de dependências.

No comportamento da família, de forma, subjacente, deixam-se implícitos os desejos e motivações que não se revelam facilmente. Entre eles destacam-se: status, sensação de posse, poder, demarcação de território, efetividade, projeção social.

Valores monetários envolvidos

A aquisição de uma representa, geralmente, o mais significativo esforço financeiro isolado que as famílias realizam. A decisão de compra de um imóvel implica uma série de medos que fazem o cliente fugir da ação de ter que tomar uma decisão:

Medo de dívidas – Clientes em potencial também são tremendamente temerosos em ficar devendo muito dinheiro.

Medo de ser enganado – Clientes duvidam de tudo o que o corretor de imóveis está dizendo. Colocam em dúvida os benefícios apresentados pelo profissional.

Medo do desconhecido – Uma falta de compreensão ou de conhecimento do seu produto é motivo para não comprar. Muitos clientes se assustam com termos diferentes como: lobby, lavabo, fitness.

Medo dos erros anteriores – Ter uma experiência passada ruim gera medo e resistência.

Medo gerado por outros – O medo de um cliente em potencial também pode vir de informações de terceiros, comitê de compras, notícias de jornais, boatos etc.

Preconceitos

O corretor de imóveis para exercer sua atividade profissional deve ter feito curso Técnico de Transações Imobiliárias (TTI), ter sido aprovado no exame e ter seu registro no CRECI. Graças a esse curso e à perfeita inserção dos profissionais no seu meio foram minimizados os preconceitos ainda existentes.

Pensando nisso, a ferramenta SóVenda desenvolveu uma técnica para lhe auxiliar fazer uma boa compra e obter uma boa experiencia nesse momento tão delicado que é adquirir o imóvel dos sonhos.