Como enxergar com os olhos do cliente

Entrevista

O corretor de imóveis de sucesso deve dar uma atenção especial à entrevista.

Através de uma boa entrevista, o corretor fica sabendo dos motivos que levam o cliente a se interessar por um imóvel e obtém, também, outras informações essenciais.

A entrevista visa conhecer o cliente potencial e a sua família e descobrir suas necessidades, numa interação baseada em perguntas e respostas. Durante a entrevista, o corretor de imóveis deve aproveitar a oportunidade para reforçar os aspectos de confiança e credibilidade.

Observações para uma entrevista de sucesso

Ao planejar uma entrevista, esteja atento para uma série de cuidados que deverão ser considerados, para saber o que analisar na hora de comprar um imóvel. 

1 Fale para o cliente sobre os motivos das perguntas e dê garantia de sigilo 

Explique a importância de você entender bem as necessidades e problemas do cliente para objetivar o seu trabalho, garanta também, sigilo das informações obtidas.

Exemplo prático: “senhor Décio, já ajudei muitos clientes a fazerem excelentes investimentos. Quero ajuda-lo também. Para isso preciso lhe fazer algumas perguntas, serei breve, as respostas serão preservadas com sigilo absoluto.”

Se você demonstrar atenção e interesse em ajudar, terá cooperação.

2 Saiba o que o cliente pensa e como ele pensa

Um cliente que pensa através de imagens, visual tenderá a usar termos como vista, observar, examinar, perspectiva, olhar, etc. Exemplo: “Você tem um apartamento decorado para mostrar?”

Um cliente que pensa auditivamente usará palavras como dizer, contar, barulho, conversar, perguntar etc. Exemplo: “A minha esposa me contou que este imóvel está sendo vendido com exclusividade, por vocês.”

Um terceiro tipo ocorre através de sentimentos, sensações. Um cliente que pensa dessa forma usará palavras como verificar, sólido, quente, andar, contato, etc. Exemplo: “Você pode me dar uma ideia de como é a distribuição interna da casa?”  

Se o corretor prestar atenção, para escutar palavras que indiquem visualização, audição ou sensações, poderá determinar a estratégia a ser seguida, na fase de apresentação.

Use diferentes tipos de perguntas

Quando planejar a entrevista, o corretor precisa primeiro saber que as perguntas utilizadas na pesquisa devem ter a intenção de esclarecer melhor o objetivo dessa compra, e como tomar a decisão na hora da compra, de forma que ajude o cliente e corretor encontrar com mais facilidade esse imóvel, e também ajude o cliente a interpretar melhor o imóvel apresentado.

Na entrevista, o corretor de imóveis pode usar diferentes tipos de perguntas:

·         Pergunta aberta- As perguntas abertas são muito úteis para descobrir as motivações, os receios, as necessidades e as objeções do cliente. As perguntas abertas iniciam com uma dessas seis palavras: quem, o que, onde, quando, como e por quê?  Exemplos: “quem irá morar no apartamento?”, “onde você gostaria que este apartamento estivesse localizado?”

·         Perguntas orientadas- As perguntas orientadas tem por objetivo fazer com que o cliente concorde com a opinião do profissional que muitas vezes tem mais facilidade em perceber que aquele imóvel combina mais com sua intenção, ou que outro imóvel.

·         Pergunta fechada- é respondida com poucas palavras. ajuda o cliente a tomar posição, a se declarar contra ou a favor. Sua principal característica é não permitir escapatório ao cliente, pois ele tem que escolher entre duas alternativas. Exemplo: “A senhora procura um apartamento de frente ou de fundos?”

Não interrompa, escute todos os sentidos

Não deixe de olhar para o cliente quando perguntar ou estiver escutando, nunca afaste os olhos do cliente. Isso faz ele se sentir bem atendido e o mantém concentrado em você.

Você deve acompanhar os sinais não verbais, são ele: expressão facial, posição do braço, posição das mãos e a posição das pernas. Eles enviam três tipos de mensagens: aceitação, cautela e desacordo.

Durante a entrevista procure determinar os motivadores de compra

O cliente não compra o imóvel, comprar o que o imóvel pode proporcionar em termos de: lucro (ganho, realização, economia, valorização), prazer (conforto, comodidade divertimento, luxo, qualidade de vida, tranquilidade), orgulho (aprovação, aceitação, afeto, status), paz de espírito (segurança).

O corretor deve ficar atento às manifestações do cliente para identificar qual é o seu principal motivador de compra.

Em essência, vender é isso – identificar as necessidades e relacioná-las aos benefícios que o imóvel irá proporcionar.

Duração de entrevista

Não existe um tempo determinado para a realização da entrevista. O nosso tempo é dedicado ao cliente, quem pode ter restrição de tempo é o cliente.

É recomendável que o corretor de imóveis tenha um roteiro de perguntas mais simplificado, para otimizar seu tempo.

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